畫(huà)廊：在畫(huà)家價(jià)和市場(chǎng)價(jià)中盈利

　　鄭先生(化名)是一位青年油畫(huà)家，有一定的實(shí)力，而他的老師作品價(jià)格是他的數(shù)倍，因此當(dāng)他要把一件曾經(jīng)入選重要展覽并獲獎(jiǎng)的寫(xiě)實(shí)作品賣(mài)給畫(huà)廊時(shí)，開(kāi)價(jià)“凈收”50萬(wàn)元。畫(huà)廊對(duì)此非常為難，雖然清楚鄭先生有一定的能力，但是這件作品的市場(chǎng)價(jià)就是40萬(wàn)元~50萬(wàn)元之間，如果畫(huà)廊接手，必須賣(mài)出70萬(wàn)元才有盈利空間。“這個(gè)價(jià)格只能‘守株待兔’等買(mǎi)家上門(mén)，賣(mài)出去不是一時(shí)半會(huì)的事。”畫(huà)廊負(fù)責(zé)人無(wú)奈表示，“畫(huà)家要價(jià)太盡，哪有機(jī)構(gòu)愿意要呢?” 他發(fā)現(xiàn)，不僅僅是已成名的畫(huà)家，青年畫(huà)家中也存在這種問(wèn)題。

　　“我自己的經(jīng)驗(yàn)是，跟畫(huà)家探討定價(jià)時(shí)不會(huì)問(wèn)他底價(jià)，也不會(huì)說(shuō)自己想獲得多少回報(bào)，而是先分析市場(chǎng)價(jià)格，多方面對(duì)比畫(huà)家在同資歷或同年齡的畫(huà)家中處于什么位置。”葉光華認(rèn)為，畫(huà)家沒(méi)有最終定價(jià)權(quán)，而他的作品在市場(chǎng)上想走得更遠(yuǎn)，獲得逐步的提升，就應(yīng)該與合作的機(jī)構(gòu)商議一個(gè)合適的價(jià)格。“可能某些藏家或機(jī)構(gòu)向畫(huà)家買(mǎi)一兩幅作品，給的價(jià)格讓畫(huà)家很滿(mǎn)足，但是那些人不會(huì)再為畫(huà)家投資推廣個(gè)人品牌，都在等著升值。而我們會(huì)給畫(huà)家規(guī)劃未來(lái)三五年的計(jì)劃，允許一年20%~30%的價(jià)格升幅。另一方面會(huì)建議畫(huà)家自己把握好行情，而不是一下子畫(huà)那么多。”

　　機(jī)構(gòu)與畫(huà)家合作獲得的回報(bào)就是畫(huà)家價(jià)與畫(huà)廊價(jià)之間的差額。“如果我們市場(chǎng)價(jià)格銷(xiāo)售10萬(wàn)元，畫(huà)家就不可能賣(mài)我9萬(wàn)元或9.5萬(wàn)元，起碼要打個(gè)六七折，因?yàn)槲覀冃枰獌扇傻耐茝V成本。”所以，葉光華認(rèn)為聰明的畫(huà)家都會(huì)“讓利”給自己的代理人或代理機(jī)構(gòu)，“其實(shí)給代理人打五折或六折是合理的，因?yàn)殚L(zhǎng)期代理會(huì)投入巨大的推廣費(fèi)用。行內(nèi)有一種共識(shí)，1萬(wàn)元‘拿貨’，代理幾年，成本費(fèi)用至少還要加1萬(wàn)元，也就是機(jī)構(gòu)要經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)作以3萬(wàn)元賣(mài)出這件作品才算盈利。”

　　“畫(huà)廊和畫(huà)家的關(guān)系應(yīng)該像夫妻，一旦簽下了協(xié)議，就要長(zhǎng)久堅(jiān)持下去。”藝術(shù)市場(chǎng)評(píng)論人士金戈以此形容兩者“愛(ài)恨交加”的關(guān)系，“所以畫(huà)家自己在家里出的價(jià)應(yīng)該與市場(chǎng)持平或者略高，才能配合畫(huà)廊的運(yùn)作。如果畫(huà)家叫價(jià)高卻私下便宜售賣(mài)，不是正常的行為。”在市場(chǎng)上，不少畫(huà)廊對(duì)于部分畫(huà)家的這種舉動(dòng)深?lèi)和唇^。此外，如果畫(huà)家的作品市場(chǎng)價(jià)是2萬(wàn)元，他為配合畫(huà)廊而叫價(jià)5萬(wàn)元，葉光華認(rèn)為叫這種“掩護(hù)價(jià)”也很不高明，毫無(wú)必要。

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