原標(biāo)題：企業(yè)如何把握第一次風(fēng)投機(jī)會(huì)

　　縝密的思路、充足的準(zhǔn)備，會(huì)讓企業(yè)抓住融資良機(jī)。

　　對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，交流過(guò)程中要了解到企業(yè)到底需要資金還是資源，以及對(duì)資金的需求量、稀釋股份的比例等。“可能企業(yè)第一次沒(méi)有考慮清楚稀釋多少股份，但要融多少錢，是要考慮清楚的。”另外，一些成熟企業(yè)后期階段的一些項(xiàng)目非常搶手，很多投資人搶項(xiàng)目。所以，在這個(gè)階段，企業(yè)一定要把自己的優(yōu)勢(shì)充分反映出來(lái)。

　　很多初創(chuàng)企業(yè)，在跟風(fēng)險(xiǎn)投資打交道方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)這并不神秘，因?yàn)槠髽I(yè)最終面對(duì)的都是人，歸根結(jié)底還是跟人打交道。第一次交流非常重要，往往決定了投資人是不是準(zhǔn)備進(jìn)行下一步的交流，因此，第一次交流，一定要做充分的準(zhǔn)備。

　　你的融資條件成熟嗎?

　　案例：一個(gè)初次創(chuàng)業(yè)者寫(xiě)下了被投資人拒絕的故事：今天又被兩個(gè)投資人婉言拒絕了。歸納投資人拒絕你的101個(gè)理由：市場(chǎng)規(guī)模太小、目標(biāo)用戶群太小眾、商業(yè)模式模糊、產(chǎn)品壁壘不夠高、團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力、同質(zhì)化產(chǎn)品過(guò)多、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣、市場(chǎng)需長(zhǎng)時(shí)間培育等等。

　　“在融資之前，我們要思考，自己的想法是否成熟，是否準(zhǔn)備好開(kāi)始融資。實(shí)際上在企業(yè)發(fā)展的每一個(gè)階段都可以進(jìn)行融資，每一個(gè)階段，企業(yè)估值、吸引融資的難易程度都不一樣。最理想的投資節(jié)點(diǎn)是企業(yè)發(fā)展期，那時(shí)企業(yè)成長(zhǎng)速度快，今年收入2000萬(wàn)元，明年可能就是5000萬(wàn)元甚至7000萬(wàn)元，這樣的階段對(duì)投資人的吸引力也大。但也有一些企業(yè)每年的收入基本沒(méi)什么變化，并不是說(shuō)這個(gè)企業(yè)到了成熟期，只是這個(gè)企業(yè)做得一般。企業(yè)在成長(zhǎng)期吸引投資相對(duì)比較容易，而且可以獲得相對(duì)高的估值。”青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌表示。

　　如果一個(gè)企業(yè)每年的收入已有一定規(guī)模，且每年收入增長(zhǎng)50%以上，這是好現(xiàn)象。但對(duì)于初創(chuàng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)這種要求更高，比如，以前只有幾百萬(wàn)元的收入，可能要求企業(yè)之后的收入翻一倍或者幾倍，這對(duì)投資人的吸引力就會(huì)更大。

　　初創(chuàng)企業(yè)融資時(shí)還要考慮時(shí)機(jī)是否合適，一些企業(yè)剛成立時(shí)就想融資，這非常難。除非團(tuán)隊(duì)背景很強(qiáng)，因?yàn)楝F(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)投資、私募股權(quán)太多，他們挑選的標(biāo)的也多，不像以前那么有限，董占斌表示。

　　企業(yè)還要考慮是不是要聘請(qǐng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)。如果企業(yè)跟投資人打交道沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)一個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)是很有幫助的，可以幫助企業(yè)節(jié)省大量時(shí)間。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)對(duì)于投資人的偏好或行業(yè)選擇更清楚，會(huì)大大提高企業(yè)融資的效率。

　　第一次談判如何應(yīng)對(duì)?

　　案例：幾年前，一個(gè)投資人第一次接觸南京一家企業(yè)，當(dāng)年企業(yè)的市盈率是7倍，投資人看好企業(yè)，準(zhǔn)備馬上投資，但這個(gè)企業(yè)沒(méi)有考慮好，當(dāng)時(shí)并未表態(tài)。幾年后，它的發(fā)展跟以前也不一樣了，到最后也沒(méi)有融資成功。后來(lái)，投資人說(shuō)，再讓我投這家企業(yè)，我也不會(huì)投了，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化。

　　企業(yè)對(duì)于效率、時(shí)機(jī)的把握是很重要的。如果欠缺考慮或準(zhǔn)備不足，會(huì)讓企業(yè)錯(cuò)失融資良機(jī)。第一次談判怎么應(yīng)對(duì)?在第一次交流中會(huì)遇到很多問(wèn)題，一些企業(yè)對(duì)自己的業(yè)務(wù)非常熟悉，能力也很強(qiáng)，但對(duì)于談判卻一無(wú)所知。所以，談判情景、策略和風(fēng)格的匹配方面，在談判之前要有一個(gè)心理準(zhǔn)備。“如果自己處于弱勢(shì)，企業(yè)會(huì)感覺(jué)心里沒(méi)底，可能會(huì)擔(dān)心這個(gè)模式是否有人喜歡，但切記不要表現(xiàn)出來(lái)，姿態(tài)不能太低。”董占斌表示。

　　董占斌建議，在談判準(zhǔn)備階段，企業(yè)要從自身角度把握，跟投資人打交道是屬于強(qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì)，自己要找準(zhǔn)位置，對(duì)于這個(gè)風(fēng)投是不是有吸引力?如果吸引力比較強(qiáng)，在討價(jià)還價(jià)方面可能會(huì)有比較大的余地。

　　“有些投資人對(duì)于比較感興趣的企業(yè)，很可能第一次就涉及估值的問(wèn)題。但有的企業(yè)接觸少，完全沒(méi)有心理準(zhǔn)備，對(duì)于估值方面不知道如何開(kāi)價(jià)，欠缺考慮，實(shí)際上這些問(wèn)題在第一次跟風(fēng)投談判之前都應(yīng)該有一個(gè)思想準(zhǔn)備。”董占斌說(shuō)。

　　第一次估值該如何表態(tài)?

　　案例：有的企業(yè)，在辛辛苦苦找融資無(wú)果后，碰到了一個(gè)志同道合的投資人，雙方在第一次交流時(shí)，投資人給出了3000萬(wàn)元的估值，而這個(gè)估值已經(jīng)在企業(yè)心理價(jià)位上了，但當(dāng)時(shí)感覺(jué)一下子有了結(jié)果，卻不知道該如何表態(tài)。

　　“其實(shí)，第一次談判如果投資人給出一個(gè)估值，站在企業(yè)的角度，最好不要答應(yīng)。一方面是投資人在試探企業(yè)的心理價(jià)位，但這不是正式條款，投資人在了解企業(yè)情況之后，估值也就能有所降低了。另一方面，作為一個(gè)嘗試，別人第一次開(kāi)價(jià)就答應(yīng)，這對(duì)雙方感受都不好。投資人認(rèn)為你第一次答應(yīng)了，肯定還有空間，期望值肯定還會(huì)降低，這就造成企業(yè)的被動(dòng)。”董占斌表示。

　　“還有這樣一些企業(yè)，感覺(jué)風(fēng)投對(duì)他的興趣不是太大，會(huì)不停介紹，投資人可能對(duì)他的某一方面進(jìn)行否定，他會(huì)跟投資人進(jìn)行辯論，這樣的方式也不太好。企業(yè)跟投資人接觸，雙方選擇都很多。跟別人進(jìn)行辯論是不成熟的。另一方面，不要讓投資人感覺(jué)你心里沒(méi)底，把希望完全寄托在投資人身上。”董占斌強(qiáng)調(diào)。

　　結(jié)束談判用什么策略?

　　案例：Y先生與投資人的談判接近尾聲，這是第一個(gè)對(duì)他感興趣的投資人，但初次創(chuàng)業(yè)并沒(méi)有太多投資人可以選擇的他，使出了“空城計(jì)”。“XX投資人也對(duì)我很感興趣，要簽約了，你要不要?”他用這種冒險(xiǎn)的方式向?qū)Ψ绞?，但不巧的是，兩個(gè)投資人非常熟悉，對(duì)方簡(jiǎn)單了解后，知道根本沒(méi)這回事，原本僅有的一點(diǎn)興趣和信任瞬間降至冰點(diǎn)，Y先生的談判籌碼變得更少了。

　　這種短缺效應(yīng)是結(jié)束談判的常用策略，企業(yè)真的有選擇那是最好。沒(méi)有選擇的情況下，如果沒(méi)有把握，空城計(jì)還是要慎用。如果投資人有好感，也會(huì)加速進(jìn)程。如果投資人很容易看透你的“空城計(jì)”，就會(huì)前功盡棄。

　　如何結(jié)束談判?談判空間越來(lái)越小，讓步幅度越來(lái)越小，感覺(jué)這個(gè)事情很不靠譜，那就結(jié)束談判。用標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范等輔助性手段，比如說(shuō)已經(jīng)有幾個(gè)投資人給出了意向書(shū)，但現(xiàn)在有一些是非排他的，但都沒(méi)有協(xié)議性文件，這時(shí)可以給比較感興趣的投資人看一下其他人的條款，當(dāng)然是限于允許范圍內(nèi)?；蛘咦寣?duì)方進(jìn)行充分投資，對(duì)同一件事情雙方都積極推進(jìn)、花了很多精力，都不愿意放棄，再找其他人談可能也是這樣，最后，可能企業(yè)心理價(jià)位壓低一點(diǎn)，就能談成一些交易。

　　在結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議階段，除非企業(yè)跟風(fēng)投打交道之前已有了一個(gè)充分的書(shū)面交流或相關(guān)的詳細(xì)材料，投資人對(duì)于企業(yè)已有充分了解，這時(shí)雙方才可能在第一次見(jiàn)面就簽意向書(shū)。

　　“不要滿足于約定，要獲得對(duì)方的承諾。”董占斌強(qiáng)調(diào)，“簽訂意向書(shū)后，意向書(shū)雖然有一些法律效力，但它對(duì)于雙方違約并沒(méi)有懲罰，約束并不強(qiáng)。尤其到協(xié)議階段，如果沒(méi)有進(jìn)行設(shè)計(jì)，比如，投資1億元，或者投資一個(gè)企業(yè)，但這個(gè)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)本身做出一些違規(guī)事情，你對(duì)他沒(méi)有懲罰權(quán)的情況下，投資人就非常被動(dòng)。錢怎么用，你已沒(méi)有約束了。因此必須在承諾時(shí)在條款方面有一個(gè)設(shè)計(jì)，很多企業(yè)會(huì)忽略這個(gè)。”

來(lái)源：中國(guó)文化報(bào) 責(zé)任編輯：林煜炫