“羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單”

消費(fèi)者可通過(guò)模擬試衣間搭配衣服 溫文清/攝

宋子健 微跑科技創(chuàng)始人

李金柱 紅領(lǐng)集團(tuán)副總裁

石鴻斌 臺(tái)灣中華跨境電商產(chǎn)業(yè) 發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)

“互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)思維是，當(dāng)商品出售的那一刻起，我們與用戶(hù)的關(guān)系才剛剛開(kāi)始。”日前，在晉江市文化產(chǎn)業(yè)周上，多位專(zhuān)家就傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型、傳統(tǒng)企業(yè)如何突破慣性思維做事、互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)的差異在哪里等一系列問(wèn)題進(jìn)行了多層次、全方位的探討。

傳統(tǒng)企業(yè)更應(yīng)思考 如何抓住客戶(hù)

主持人：現(xiàn)在許多傳統(tǒng)企業(yè)都在談轉(zhuǎn)型，那么目前傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的思維差異在哪里?

石鴻斌：O2O有兩件事，通常我們講的是Online To Offline，其實(shí)是錯(cuò)的，對(duì)實(shí)體店鋪來(lái)說(shuō)，他真正要做的最重要的是Offline To Online，即怎么用實(shí)體店鋪通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的模式搶到生意。講互聯(lián)網(wǎng)必須明白一件事，就是網(wǎng)站與互聯(lián)網(wǎng)訊息是做給誰(shuí)看的，如果這一問(wèn)題沒(méi)明白，你把網(wǎng)站做得再漂亮也沒(méi)有用。

宋子?。何蚁胂日剝蓚€(gè)企業(yè)，一個(gè)是小米，另一個(gè)是安踏，這是兩個(gè)比較成功的企業(yè)。小米主營(yíng)手機(jī)，還有充電寶、數(shù)據(jù)線(xiàn)等產(chǎn)業(yè)的延伸。他贏在性?xún)r(jià)比，定位非常清晰，就是做屌絲群體。屌絲是什么?學(xué)生、中低收入居民甚至農(nóng)民工。另一個(gè)安踏也是定位非常清晰，我做中低端鞋子，一雙300元左右。定位清晰是這兩家企業(yè)共同的優(yōu)勢(shì)，所以他們成功了。小米粉絲忠誠(chéng)度非常高，一旦用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了，就會(huì)覺(jué)得非常好，然后會(huì)接著買(mǎi)充電寶、數(shù)據(jù)線(xiàn)，為什么?因?yàn)樗娴氖欠劢z群體。

這說(shuō)明什么?傳統(tǒng)企業(yè)要從客戶(hù)、用戶(hù)入手，突破慣性思維做事。小米通過(guò)直營(yíng)的方式把手機(jī)賣(mài)給用戶(hù)。那么鞋服企業(yè)怎么辦?傳統(tǒng)的鞋服企業(yè)都是企業(yè)開(kāi)訂貨會(huì)，然后把貨給客戶(hù)，客戶(hù)把錢(qián)給企業(yè)。代理商把東西賣(mài)給誰(shuí)，賣(mài)多少錢(qián)你不知道，你只想趕緊把錢(qián)收回來(lái)。這就是互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)和傳統(tǒng)用戶(hù)的差異，傳統(tǒng)鞋服企業(yè)沒(méi)有在乎終端人的感受。

羊毛不一定出在羊身上

主持人：在前面問(wèn)題的談?wù)撝校魑欢继岬搅私K端用戶(hù)的需求，那么作為傳統(tǒng)的實(shí)體企業(yè)要如何借力互聯(lián)網(wǎng)思維，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展?

李金柱：對(duì)于傳統(tǒng)的鞋服企業(yè)，定制是一個(gè)方向。過(guò)去的定制沒(méi)有推廣，是因?yàn)樗巧莩奁?，那么這種定制要怎樣為普通百姓服務(wù)呢?就是利用工業(yè)化的手段、工業(yè)化效果、工業(yè)化成本來(lái)做個(gè)性化產(chǎn)品，以后每個(gè)人都能穿定制產(chǎn)品，舒適美觀。它的生命力在于能賣(mài)得跟普通產(chǎn)品一樣便宜。

這就是工商一體化商業(yè)模式，叫C2M。消費(fèi)者到工廠買(mǎi)衣服，工廠把衣服賣(mài)給他，中間沒(méi)有任何代理商、渠道商、分銷(xiāo)商。人人是設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者。企業(yè)要解決營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)、生存問(wèn)題就必須定制，走經(jīng)營(yíng)化道路。

宋子?。耗阌蒙虡I(yè)模式創(chuàng)新也好，技術(shù)核心也好，財(cái)富的經(jīng)營(yíng)手段也好，你的目的在于搶用戶(hù)。如何搶客戶(hù)呢?那就是產(chǎn)品定位的差異化，差異化來(lái)源有兩個(gè)，一個(gè)是技術(shù)創(chuàng)新，另一個(gè)是商業(yè)模式。舉一個(gè)例子，以前殺毒軟件是收費(fèi)的，你要買(mǎi)一個(gè)瑞星，一年98元，但是360不這么做，它免費(fèi)，只用了一年， 360把整個(gè)殺毒行業(yè)顛覆了，這是一個(gè)很大的創(chuàng)新。大家就疑惑，你怎么盈利?互聯(lián)網(wǎng)有句名言“羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單。”這個(gè)思路就在于差異化，如果你沒(méi)有能力做產(chǎn)品研發(fā)，沒(méi)有技術(shù)核心，那么就做商業(yè)模式創(chuàng)新，這是互聯(lián)網(wǎng)思維最重要的東西。

用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) 打造智能工廠

主持人：在創(chuàng)新生產(chǎn)方式和商業(yè)模式創(chuàng)新上，未來(lái)傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該往哪個(gè)方向走?

李金柱：晉江服裝企業(yè)發(fā)展這么多年，靠什么成功的?廣告?，F(xiàn)在企業(yè)大量庫(kù)存，產(chǎn)品跟不上時(shí)代，賣(mài)不動(dòng)了是什么造成的?是因?yàn)楫a(chǎn)品的傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式存在問(wèn)題。

怎么解決庫(kù)存問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、設(shè)計(jì)問(wèn)題?三個(gè)方法，即數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能工廠、工業(yè)化手段和效率制造個(gè)性化產(chǎn)品、工商一體化的C2M商業(yè)生態(tài)。我們的工業(yè)智能工廠，客戶(hù)在上面可以自己設(shè)計(jì)服裝，玩、體驗(yàn)、互動(dòng)、感受服裝，實(shí)現(xiàn)全球化，這個(gè)已有5年了。第二，研發(fā)生產(chǎn)體系。服裝的版型、工藝、粘合、整合這些過(guò)程，正常服裝企業(yè)完成需要3個(gè)月。在紅領(lǐng)，數(shù)據(jù)代替版型，只需不到一秒鐘的時(shí)間。所以，創(chuàng)業(yè)只需要有靈感就可以了。第三，全球數(shù)據(jù)系統(tǒng)。數(shù)據(jù)是打通的，很多傳統(tǒng)企業(yè)，尤其是服裝企業(yè)，數(shù)據(jù)系統(tǒng)是不兼容的，要想真正實(shí)現(xiàn)智能制造，要做到一個(gè)數(shù)據(jù)服務(wù)全過(guò)程，就完成所有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)全過(guò)程。第四，全員線(xiàn)上工作。傳統(tǒng)企業(yè)為什么做不好，這邊用手寫(xiě)，那邊用數(shù)據(jù)寫(xiě)，儲(chǔ)存這邊少記一下，那邊多記一下，很容易把數(shù)據(jù)搞錯(cuò)了。具備這四個(gè)因素，便真正實(shí)現(xiàn)人機(jī)一體化交互。

宋子健：鞋服企業(yè)最頭疼的是庫(kù)存。鞋服一定不能在店里賣(mài)，體積大，占地方，怎么辦?線(xiàn)上下單，49元一雙鞋，而店里是199元。49元包郵送到家，我不掙錢(qián)，怎么辦?我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)游戲終端設(shè)備，可以上網(wǎng)，包年費(fèi)用是600元，這款設(shè)備2000元。要在線(xiàn)上下單，你要玩我的游戲，你小孩在這玩游戲，你用你手機(jī)拍下來(lái)，轉(zhuǎn)發(fā)出去，我給你優(yōu)惠49元買(mǎi)一雙鞋。這時(shí)候有什么好處呢?一般消費(fèi)者有占便宜的心理，看優(yōu)惠愿意去線(xiàn)上買(mǎi)，這樣我免費(fèi)得到乘以10倍20倍的廣告，整個(gè)環(huán)節(jié)我沒(méi)有花一分錢(qián)，這就是微店的效益。東西便宜，又沒(méi)有庫(kù)存。

突破思維定勢(shì) 盈利模式別有洞天

在經(jīng)濟(jì)下行的背景下，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)普遍出現(xiàn)庫(kù)存高企，訂單下滑，已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。如何轉(zhuǎn)型?路徑很多，其中利用互聯(lián)網(wǎng)思維，打破常規(guī)的思維定勢(shì)，是當(dāng)下談?wù)撟疃嗟脑?huà)題。

如何實(shí)現(xiàn)呢?現(xiàn)場(chǎng)嘉賓提出，給你1個(gè)億創(chuàng)業(yè)，要怎么做?請(qǐng)明星代言做廣告?這是10年前的玩法了，而且燒錢(qián)。比如，一雙成本為50元的童鞋，以29元賣(mài)出去，看似虧本了，怎么彌補(bǔ)?可以去找與兒童產(chǎn)品相關(guān)的垂直領(lǐng)域的商家，在鞋盒上給他們做廣告，或者內(nèi)附插頁(yè)兒童產(chǎn)品推薦廣告等，一個(gè)盒子兩塊錢(qián)，這時(shí)補(bǔ)貼就來(lái)了，而通過(guò)促銷(xiāo)方式，產(chǎn)品也得到了推廣。

如此一來(lái)，“羊毛”補(bǔ)貼給客戶(hù)，還拉狗和豬來(lái)買(mǎi)單!轉(zhuǎn)變思維方式，盈利模式上原來(lái)可以別有洞天。

來(lái)源：泉州晚報(bào) 責(zé)任編輯：劉永波